As insurtechs vão substituir os mediadores de seguros em Portugal? A resposta directa é: algumas funções, sim. A maioria das funções onde os mediadores realmente criam valor, não. E para quem se posicionar correctamente, as insurtechs são o maior catalisador de oportunidade que o sector viveu nos últimos vinte anos.
Esta é a análise honesta que o sector precisa de ter — sem alarmismo nem complacência. As insurtechs são uma realidade crescente no mercado português, e ignorá-las ou subestimá-las são erros igualmente graves. O que os mediadores precisam é de perceber exactamente o que muda, o que fica e como usar esta transformação a seu favor.
Nos próximos anos, o mercado de seguros em Portugal vai ter duas categorias de mediadores: os que integraram a tecnologia como aliada e se posicionaram nos segmentos de maior valor, e os que continuaram a fazer o mesmo trabalho que uma plataforma digital faz mais barato e mais rápido. A distinção entre estas duas categorias não depende de talento nem de experiência — depende de uma escolha estratégica que ainda está ao alcance de qualquer mediador que a queira fazer.
O Que é uma Insurtech e Como Está a Mudar o Mercado Português?
Insurtech é o termo que descreve empresas de tecnologia focadas no sector segurador. A distinção em relação às seguradoras tradicionais é o modelo de negócio: as insurtechs são construídas desde o início para operar digitalmente, com processos automatizados, custos estruturais mais baixos e experiência de utilizador desenhada para o digital — em vez de adaptada para ele.
No mercado português, as insurtechs dividem-se em três grandes categorias:
Comparadores e agregadores de seguros: Plataformas que permitem ao cliente comparar cotações de múltiplas seguradoras em tempo real, sem intermediação humana. O cliente insere os dados, o sistema gera comparações e o cliente escolhe e compra sem contactar nenhum mediador. Exemplos no mercado português incluem plataformas de comparação de seguro automóvel e habitação.
Insurtechs de produto e distribuição: Startups que criam produtos de seguro específicos para nichos digitais — seguros por viagem, seguros de dispositivos, seguros de mobilidade partilhada — e distribuem directamente ao consumidor. Alguns destes produtos não existiam há cinco anos porque o modelo de distribuição tradicional tornava-os economicamente inviáveis.
Insurtechs de infraestrutura e B2B: Empresas que fornecem tecnologia ao sector — plataformas de subscrição automatizada, sistemas de gestão de sinistros com IA, ferramentas de análise de risco. Estas insurtechs não competem directamente com mediadores — são fornecedoras de tecnologia para seguradoras e redes de mediação.
O crescimento das insurtechs no mercado português tem sido real mas gradual. A regulação da ASF, a estrutura do mercado e a preferência dos clientes por mediação humana em produtos complexos têm moderado a disrupção que foi mais agressiva noutros mercados europeus — nomeadamente o britânico e o alemão.
Que Funções dos Mediadores Estão Realmente em Risco?
A honestidade aqui é importante. Há funções que os mediadores desempenham hoje que serão progressivamente capturadas por plataformas digitais. Negar isto é contra-produtivo.
As funções mais vulneráveis são as que envolvem produtos simples, standardizados e de baixo custo de subscrição:
Seguro automóvel para veículos pessoais: Este é o produto que os comparadores digitais dominam melhor. O processo de subscrição é mecânico — dados do veículo, dados do condutor, histórico de sinistros — e o factor diferenciador é quase exclusivamente o preço. Um mediador que gera 40% do seu rendimento de seguro automóvel pessoal está numa posição vulnerável.
Seguro de habitação para risco standard: Propriedades residenciais sem características especiais, créditos à habitação com seguros obrigatórios de acordo com o contrato do banco — estes produtos têm perfil de standardização alto e já estão a ser capturados por plataformas bancárias e de comparação.
Seguro de viagem: Altamente standardizado, vendido em contexto de compra de viagem, com valor acrescentado de mediação muito baixo.
Seguros pessoais de linha standard: Acidentes pessoais simples, seguros de equipamento doméstico — produtos onde o processo de subscrição é quase totalmente automatizável.
A mensagem não é que estes ramos vão desaparecer da carteira dos mediadores de um dia para o outro. É que a margem de comissão nestes produtos vai comprimir ao longo do tempo, e que um mediador que depende maioritariamente deles está a construir sobre uma base que vai ser progressivamente corroída.
Onde os Mediadores São Insubstituíveis?
O contraponto a esta realidade é igualmente claro: há segmentos onde a mediação humana não vai ser substituída por tecnologia no horizonte temporal relevante para qualquer mediador em actividade hoje.
Seguros empresariais: Uma empresa com 50 colaboradores, um parque de viaturas, stock em armazém, responsabilidade civil do produto, responsabilidade dos administradores e gestores e cobertura de interrupção de actividade tem necessidades de seguro que nenhum comparador digital consegue avaliar. A análise de risco empresarial requer visita às instalações, conversa com o responsável financeiro, compreensão do modelo de negócio e negociação específica com underwriters. Isto é trabalho de mediador — e vai continuar a ser.
Saúde colectiva: O seguro de saúde colectivo para empresas envolve negociação de coberturas por categoria de colaborador, gestão de apólice em vigor, resposta a sinistros complexos e revisão anual de condições. É um produto de gestão contínua, não de transacção única.
Responsabilidade civil: Responsabilidade civil geral, responsabilidade do produto, responsabilidade profissional, responsabilidade dos administradores — cada uma destas coberturas exige análise de risco específica que não é automatizável. Um erro de cobertura neste ramo pode custar ao cliente muito mais do que o prémio total de uma vida.
Riscos especiais: Marine, construção, aviação, arte, joalharia, propriedade industrial — nichos onde a especialização do mediador e a negociação directa com seguradoras especializadas é o único caminho.
Gestão de sinistros complexos: Na altura em que o cliente mais precisa do mediador — quando tem um sinistro significativo e a seguradora está a dificultar a liquidação — nenhuma plataforma digital substitui um mediador experiente a fazer a gestão activa do processo em representação do cliente.
A concentração nestes segmentos não é apenas uma estratégia defensiva. São os segmentos de maior valor por apólice, de maior fidelização e de maior dificuldade de disrupção digital. É onde os melhores mediadores estão a apostar o seu futuro.
Quer saber como a BEE.DO pode ajudar a crescer a sua carteira? Fale com a nossa equipa →
Como as Insurtechs Podem Ser Aliadas dos Mediadores?
A narrativa de que as insurtechs são necessariamente adversárias dos mediadores é incorrecta — e limita a capacidade de ver onde estão as oportunidades reais.
Muitas das tecnologias que as insurtechs desenvolveram estão disponíveis para mediadores usarem como ferramentas competitivas. As plataformas de cotação multi-seguradora em tempo real, os sistemas de assinatura digital, as ferramentas de gestão de carteira com análise preditiva — todas estas são tecnologias insurtech que os mediadores modernos usam diariamente para serem mais produtivos e servir melhor os clientes.
Um mediador que usa ferramentas insurtech não está a ser substituído por elas. Está a usar-as para fazer em 10 minutos o que antes demorava 2 horas — e a usar as 1 hora e 50 minutos poupadas para fazer o trabalho que nenhuma insurtech consegue fazer por ele.
A BEE.DO é um exemplo concreto desta abordagem: uma rede de mediação que integra tecnologia de nível institucional na sua proposta de valor para mediadores — não para substituir o trabalho do mediador, mas para o amplificar. O Portal do Parceiro incorpora funcionalidades que antes eram exclusivas das plataformas insurtech mais avançadas, disponíveis a cada mediador da rede sem o custo individual de as desenvolver ou licenciar.
Esta é a posição estratégica correcta: usar a tecnologia insurtech como infraestrutura para ampliar a capacidade do mediador, em vez de a ver como competição directa.
O Que o Mercado Diz: Dados e Tendências
Os dados europeus dão uma perspectiva importante sobre a trajectória real desta transformação.
Segundo a Insurance Europe, o sector segurador europeu registou em 2024 um crescimento de prémios acima de 5% nos ramos não-vida, com o segmento empresarial e de responsabilidade civil a liderar. A mediação humana mantém uma quota superior a 65% nos seguros de vida e acima de 55% nos seguros não-vida empresariais — números que confirmam a resiliência da mediação nos segmentos de maior valor.
A EIOPA (European Insurance and Occupational Pensions Authority) tem publicado relatórios sobre digitalização do sector que confirmam uma tendência consistente: a automação avança nos produtos simples e standardizados, mas o segmento de consultoria de risco e de seguros complexos mantém crescimento sustentado com mediação humana como canal preferencial.
Em Portugal, o mercado tem seguido a tendência europeia com algum atraso, o que significa que a janela de oportunidade para mediadores que se reposicionem proactivamente é ainda maior do que noutros mercados. Os mediadores portugueses que adoptarem esta estratégia hoje estão a fazer o que os seus equivalentes britânicos e alemães fizeram há três a cinco anos — e os resultados nesses mercados confirmam a validade da abordagem.
Para uma perspectiva aprofundada sobre as tendências de longo prazo que vão moldar o sector nos próximos anos, leia a nossa análise sobre o futuro da mediação de seguros em Portugal.
Perguntas Frequentes
As insurtechs estão a ganhar quota de mercado em Portugal de forma acelerada?
O crescimento das insurtechs no mercado português tem sido real mas mais gradual do que em mercados como o Reino Unido ou a Alemanha. Factores como a regulação da ASF, a estrutura do tecido empresarial português (com muitas PMEs que preferem mediação humana) e a preferência cultural por relações de confiança pessoal no sector financeiro têm moderado a disrupção. Isso não significa que o fenómeno deva ser ignorado — significa que a janela de adaptação para mediadores é ainda significativa.
Um mediador especializado em seguros automóvel deve mudar de especialização?
Não necessariamente de forma abrupta, mas deve ter um plano de diversificação. O seguro automóvel pessoal vai continuar a ser distribuído por mediadores durante muitos anos, mas a pressão sobre as margens vai aumentar. Um mediador que usa a carteira automóvel existente como ponto de entrada para cross-sell de seguros de saúde, vida e responsabilidade civil está a construir uma estratégia defensável. A carteira automóvel gera volume e contactos; os outros ramos geram rentabilidade e fidelização.
Como posso avaliar se o meu perfil de carteira está em risco de disrupção insurtech?
Analise a composição da sua carteira em termos de ramos. Se mais de 60% das suas comissões vêm de seguros automóvel pessoal, habitação standard e viagem, o seu perfil tem risco de exposição a pressão de preço crescente das plataformas digitais. Se a maioria das suas comissões vem de saúde, seguros empresariais, responsabilidade civil e vida, o seu perfil é mais defensável. A questão é também de nível de serviço: um mediador que gere activamente sinistros, que faz revisão anual de coberturas e que é um consultor genuíno tem muito menos risco de disrupção do que um que apenas emite e renova sem contacto activo com os clientes.
As insurtechs precisam de mediadores para distribuição, ou distribuem directamente ao cliente?
Ambos os modelos existem. Algumas insurtechs distribuem exclusivamente através de plataformas digitais directas ao consumidor. Outras — especialmente as que operam em segmentos B2B ou em produtos de média complexidade — trabalham com redes de distribuição que incluem mediadores. Há portanto oportunidades de parceria com insurtechs para mediadores que queiram expandir o seu catálogo de produtos com soluções inovadoras, especialmente em nichos como mobilidade partilhada, cibersegurança para PMEs ou seguros de riscos climáticos.
Conclusão
As insurtechs em Portugal são simultaneamente uma ameaça real e uma oportunidade real para os mediadores de seguros — e a diferença entre as duas depende inteiramente do posicionamento que cada mediador escolhe.
Para quem se mantém a fazer o que as plataformas digitais fazem mais barato e mais rápido, a trajectória é clara e não é positiva. Para quem usa a tecnologia como infraestrutura para escalar o trabalho de alto valor — análise de risco, consultoria, gestão de sinistros, relações de confiança de longo prazo — as insurtechs estão a criar um mercado de seguros maior, mais dinâmico e com mais oportunidades do que o de há dez anos.
A escolha está na sua mão. E ainda há tempo para a fazer bem.
Pronto para dar o próximo passo? Junte-se à BEE.DO e fique com 100% das suas comissões. Candidatar-me →
